¿Qué son los Incoterms?
Los Incoterms son un conjunto de 11 reglas comerciales que definen, en una compraventa internacional, quién paga el transporte, quién contrata el seguro, quién se encarga del despacho aduanal y en qué punto exacto pasa el riesgo del vendedor al comprador. Los publica la Cámara de Comercio Internacional (ICC) y la versión vigente es Incoterms 2020, en vigor desde el 1 de enero de 2020. No son una ley ni un contrato en sí mismos: son un lenguaje común que ambas partes citan dentro del contrato de compraventa para no discutir después quién debía pagar el flete o quién perdía la mercancía si se dañaba en tránsito.
Para cualquier empresa mexicana que importa insumos, exporta producto terminado o simplemente cotiza con un proveedor extranjero, entender los Incoterms evita dos errores costosos: pagar dos veces por el mismo servicio (por ejemplo, flete que ya venía incluido en el precio) o quedarse sin cobertura de seguro justo cuando más lo necesita.
Incoterms 2020: qué cambió frente a la versión anterior
La ICC actualiza los Incoterms cada cierto número de años para reflejar cómo cambia el comercio internacional. La revisión de 2020 sustituyó la regla DAT (Delivered at Terminal) de Incoterms 2010 por DPU (Delivered at Place Unloaded), que amplía la entrega a cualquier lugar acordado —no solo una terminal de carga— siempre que el vendedor descargue la mercancía ahí. También se ajustaron los niveles mínimos de cobertura de seguro exigidos en CIP y se aclaró que, bajo FCA marítimo, el vendedor puede solicitar al transportista un conocimiento de embarque con anotación "a bordo" antes de que el buque zarpe, algo que muchas cartas de crédito exigen.
Fuera de esos ajustes, la estructura de 11 reglas agrupadas en dos categorías se mantiene igual que en versiones anteriores, así que si tu empresa ya usaba Incoterms 2010 la curva de aprendizaje es corta.
Los 11 Incoterms 2020 para cualquier medio de transporte
Este primer grupo aplica sin importar si la mercancía viaja por barco, avión, tren o camión, o por una combinación de varios:
- EXW (Ex Works / En fábrica): el vendedor pone la mercancía disponible en su propia bodega o planta. El comprador asume desde ahí todo el riesgo, el flete, el seguro y, salvo pacto en contrario, hasta el trámite de exportación.
- FCA (Free Carrier / Libre Transportista): el vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador, en su propio local o en otro punto acordado, y ya despachada para exportación.
- CPT (Carriage Paid To / Transporte Pagado Hasta): el vendedor paga el flete hasta el destino acordado, pero el riesgo pasa al comprador desde que la mercancía se entrega al primer transportista.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To / Transporte y Seguro Pagado Hasta): igual que CPT, pero el vendedor también contrata un seguro de cobertura amplia a favor del comprador.
- DAP (Delivered at Place / Entregada en Lugar): el vendedor asume riesgo y costo hasta que la mercancía llega al lugar de destino, lista para descargar, sin haberla descargado.
- DPU (Delivered at Place Unloaded / Entregada en Lugar Descargada): como DAP, pero el vendedor también se encarga de descargar la mercancía en el destino acordado.
- DDP (Delivered Duty Paid / Entregada con Derechos Pagados): el vendedor asume la responsabilidad máxima: transporte, seguro, aranceles e impuestos de importación incluidos, hasta poner la mercancía en el punto acordado.
Los 4 Incoterms 2020 exclusivos de transporte marítimo y fluvial
El segundo grupo solo aplica cuando la mercancía se mueve por barco, porque su punto de transferencia de riesgo está atado a un puerto o al costado del buque:
- FAS (Free Alongside Ship / Libre al Costado del Buque): el vendedor entrega la mercancía junto al buque, en el muelle del puerto de embarque acordado. Desde ahí, el riesgo es del comprador.
- FOB (Free on Board / Libre a Bordo): el vendedor entrega y asume el riesgo hasta que la mercancía queda cargada a bordo del buque en el puerto de embarque.
- CFR (Cost and Freight / Costo y Flete): el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al comprador desde que la mercancía sube al buque de origen, igual que en FOB.
- CIF (Cost, Insurance and Freight / Costo, Seguro y Flete): igual que CFR, pero el vendedor además contrata un seguro mínimo a favor del comprador.
Incoterms más usados en el comercio exterior de México
En operaciones de importación y exportación mexicanas —sobre todo con Estados Unidos, dado el volumen de comercio terrestre por la frontera norte— los incoterms que más aparecen en cotizaciones y pedimentos suelen ser FOB y CIF para carga marítima que entra o sale por puertos como Manzanillo, Veracruz o Lázaro Cárdenas, y EXW o FCA para compras a proveedores nacionales o de Estados Unidos que se mueven por carretera. DDP aparece cada vez más en comercio electrónico transfronterizo, donde el vendedor asume el trámite de importación completo para que el comprador reciba el paquete sin sorpresas de aranceles.
La elección del incoterm correcto depende de qué tanto control quiere tener tu empresa sobre el transporte y el despacho aduanal, y de qué tan cómoda se siente tu operación gestionando trámites de comercio exterior en el país de origen o en el de destino.
Quién paga qué y cuándo se transfiere el riesgo
El error más común al leer un incoterm es asumir que "quién paga el flete" y "quién carga con el riesgo" son la misma pregunta. No lo son. En CFR y CIF, por ejemplo, el vendedor paga el flete marítimo hasta el puerto de destino, pero el riesgo de que la mercancía se pierda o dañe en altamar ya es del comprador desde que se cargó en el buque de origen. Por eso en esos dos incoterms el seguro de transporte es tan relevante: el comprador está cubriendo un riesgo que ya es suyo aunque el flete todavía lo esté pagando el vendedor.
Como regla general, entre más al principio de la cadena está la letra E o F del incoterm (EXW, FCA, FAS, FOB), más responsabilidad recae en el comprador desde temprano. Entre más se acerca a D (DAP, DPU, DDP), más responsabilidad conserva el vendedor hasta el final del trayecto. Los incoterms C (CPT, CIP, CFR, CIF) son el punto intermedio: el vendedor paga el transporte, pero el riesgo ya viajó al comprador antes de que la mercancía llegue a destino.
Errores comunes al elegir un incoterm
Algunos errores se repiten en operaciones de comercio exterior en México:
- Usar EXW pensando que es "el más barato" sin calcular que el comprador tendrá que gestionar exportación, flete, seguro e importación por su cuenta, lo que a veces sale más caro que un FCA bien negociado.
- Confundir CIF con un seguro "de puerta a puerta", cuando en realidad la cobertura mínima que exige CIF suele ser básica y el riesgo del comprador empieza mucho antes de que el contenedor llegue a su bodega.
- No especificar el lugar exacto ("FOB puerto de Lázaro Cárdenas" en vez de solo "FOB México"), lo que genera disputas sobre dónde exactamente se transfirió el riesgo.
- Mezclar el incoterm con el pedimento de importación sin verificar que el régimen aduanal declarado sea consistente con quién asumió el trámite. Esto suele conectarse con la gestión más amplia de documentos como el conocimiento de embarque de la operación.
- Elegir DDP sin tener presencia fiscal o aduanal en el país de destino, lo que puede complicar el trámite de importación que el incoterm obliga a asumir.
Cómo automatizar la gestión de incoterms y documentos de comercio exterior
Cada incoterm implica un flujo documental distinto: quién genera la factura comercial, quién contrata al forwarder, quién sube el seguro al sistema y quién da seguimiento al pedimento. Con decenas de embarques al mes y distintos incoterms por proveedor, llevar ese control a mano en hojas de cálculo es donde se pierden fechas de entrega y se duplican pagos de flete ya incluidos en el precio.
Automatizar ese flujo —documentación y alertas por embarque y proveedor— reduce el error humano y libera al equipo para negociar mejores condiciones, ya sea que tu empresa trabaje con un solo operador logístico o con varios transportistas según la ruta y el incoterm de cada proveedor.
Preguntas frecuentes
¿Qué son los Incoterms y qué significa la sigla FOB?
Los Incoterms son las 11 reglas de la ICC que definen quién paga el transporte, el seguro y el despacho aduanal, y en qué punto pasa el riesgo del vendedor al comprador. FOB (Free on Board / Libre a Bordo) es una de ellas: el vendedor entrega la mercancía y asume el riesgo hasta que queda cargada a bordo del buque en el puerto de embarque acordado; desde ahí, el riesgo y usualmente el flete corren por cuenta del comprador.
¿Cuál es la diferencia entre CIF y CFR?
Ambos incluyen el flete pagado por el vendedor hasta el puerto de destino, pero CIF además exige que el vendedor contrate un seguro mínimo a favor del comprador. En los dos casos el riesgo pasa al comprador desde que la mercancía se carga en el buque de origen, no hasta que llega a destino.
¿Qué incoterm conviene si quiero pagar lo menos posible por adelantado?
EXW suele tener el precio de venta más bajo porque el vendedor solo pone la mercancía disponible en su planta, pero el comprador asume flete, seguro, exportación e importación por separado. Conviene comparar el costo total, no solo el precio inicial de la mercancía.
¿Los Incoterms tienen validez legal por sí solos?
No reemplazan un contrato: son reglas que las partes incorporan por referencia dentro del contrato de compraventa o la orden de compra. Su fuerza legal depende de que ambas partes las citen explícitamente, por ejemplo "CIF Manzanillo, Incoterms 2020".
¿DDP es lo mismo que "entrega a domicilio"?
Se parece, pero DDP implica que el vendedor asume también los aranceles y el trámite de importación en el país de destino, no solo el transporte final. Es el incoterm que más responsabilidad deja del lado del vendedor.
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